Eén van de eerste en belangrijkste stappen van het bouwen van een succesvol bedrijf, is het kiezen van een specifieke doelgroep. Voor de meeste ondernemers is dit echter nog niet zo makkelijk.
De ondernemers die binnen mijn doelgroep vallen, zijn wereldverbeteraars en vaak generalisten. Ze hebben een brede interesse, ze kunnen veel mensen helpen met hun expertise en ze willen het liefst de hele wereld helpen.
Ook zijn ze ontzettend ambitieus en willen ze graag een zo groot mogelijke impact maken. In Nederland, maar meestal ook in het buitenland.
Dat maakt dat ze vaak direct heel breed willen beginnen. Soms ook meteen in het Engels, in de hoop dat ze daarmee meer mensen bereiken en sneller groeien.
Helaas werkt dat vaak alleen maar averechts.
In deze blog help ik je daarom begrijpen waarom het juist slim is om een specifieke doelgroep te kiezen als je graag zoveel mogelijk mensen wil helpen. Ook help ik je om daadwerkelijk een specifieke doelgroep te kiezen.
Word eerst een grote vis in een kleine vijver
Het is heel logisch dat je denkt: hoe breder ik het insteek, hoe meer mensen ik kan helpen en hoe groter de kans op succes.
Want hoe groter de vijver waar je uit kunt vissen, hoe groter de kans wordt dat je een vis vangt, toch?
Zo werkt het alleen niet in het ondernemerschap.
In de grote vijvers zijn namelijk heel veel andere vissers aanwezig. Vissers waar je vaak amper mee kunt concurreren.
Doelgroep voorbeelden
Je kunt bijvoorbeeld wel als lifecoach mensen op allerlei gebieden willen en kunnen helpen, maar dan is bijvoorbeeld Tony Robbins meteen je concurrent. En ik weet niet hoe het met jou zit, maar ik zou het niet winnen van Tony.
Daarom is het veel slimmer om eerst een veel kleinere vijver te zoeken waar amper concurrenten zijn, zodat jij een uniek plekje in de markt kunt claimen.
“Doelgroep betekenis = afgebakende groep consumenten of bedrijven binnen een grote groep consumenten of bedrijven.”
De voordelen van het kiezen van een specifieke doelgroep
Er zijn een aantal grote voordelen van het kiezen van een specifieke doelgroep.
Ik som ze hieronder voor je op.
1. Je wordt sneller als expert gezien
Stel dat jij een skiongeluk hebt gehad waardoor je rechterknie al een tijdje pijn doet. Je huisarts geeft het advies om naar een fysiotherapeut te gaan.
Via Google ga je op zoek naar fysiotherapeuten in de buurt. Je ziet er twee.
Een fysiotherapeut die helpt bij allerlei soorten pijntjes en een fysiotherapeut die gespecialiseerd is in knieën.
Grote kans dat je dan kiest voor de laatste, omdat hij of zij een specialist is, waardoor je vaak meer vertrouwen krijgt dat die persoon jou het beste kan helpen.
De markten waarin ondernemers tegenwoordig opereren zijn heel erg vol. De afgelopen 10 jaar is het aantal ondernemers in Nederland verdubbeld.
Daardoor is het meer dan ooit nodig om een specifieke doelgroep te kiezen. Op die manier kun je jezelf onderscheiden en daardoor veel sneller klanten aantrekken.
2. Je kunt meer geld vragen
Specialisten verdienen vaak meer geld dan generalisten. We betalen er vrijwel altijd met liefde meer geld voor
Ik had dit zonet nog. Ik typ deze blog, terwijl ik in het vliegtuig zit naar Zuid-Afrika (ik ga samen met mijn vriend 2,5 week op vakantie daar). Voordat we gingen boarden, keken we nog even in alle winkels.
Mijn huid wordt altijd heel droog in het vliegtuig en ik was mijn dagcrème vergeten, dus ik dacht: ik koop even een dagcrème op Schiphol.
Ik stond voor het schap en ik zag op een gegeven moment een hydraterende crème waarop stond dat het speciaal gemaakt was voor mensen die snel last krijgen van acne. Daar krijg ik altijd snel last van, dus ik wist meteen dat dit de crème was voor mij.
Toen ik naar de prijs keek, viel het me op dat ‘ie iets duurder was dan de rest, maar ik voelde het meeste vertrouwen in deze crème, dus besloot ik al heel snel om deze crème te kopen.
3. Je volgers en klanten worden makkelijker fans
Ondernemers denken vaak dat klanten vooral geholpen willen worden met allerlei nieuwe kennis. Als gevolg daarvan strooien veel ondernemers op social media en in hun online cursus(sen) met allerlei tips en tricks.
Dat is ook absoluut waarvoor ze bij jou komen, maar ze komen niet alleen voor kennis. De belangrijkste 2 behoeften van 95% van de mensen zijn zekerheid en erkenning.
Dit betekent dat we niet in de eerste plaats op zoek zijn naar groei in de vorm van kennis, maar dat we in de eerste plaats erkenning willen krijgen. We willen ons gezien, gehoord en begrepen voelen.
In je marketing kun je vooral erkenning geven aan je doelgroep aan de hand van herkenning, dus door herkenbare situaties en gevoelens te omschrijven.
Als je een specifieke doelgroep hebt, kun je veel beter erkenning geven aan ze, omdat je hele specifieke dingen kunt benoemen.
Dit maakt dat ze sneller fan worden en zodra iemand fan is, trekken zij vaak nieuwe klanten voor je aan.
Even een voorbeeld nog:
Niet specifiek = Je hebt moeite om hulp te vragen (hier herkent zo ongeveer heel Nederland zich in, waardoor niemand echt een diep stuk erkenning voelt).
Wel specifiek = Je hebt moeite om hulp te vragen. Je bent namelijk gewend om alles altijd alleen en zelfstandig te doen. Dat doe je al jarenlang. Je bent namelijk, net zoals ik, de oudste thuis of degene die minder aandacht kreeg of krijgt, omdat een broer of zus een fysieke of mentale uitdaging had en de aandacht van je ouders daar naartoe ging. Dat heeft je gevormd tot wie je nu bent. Als gevolg daarvan ben je heel zelfstandig geworden. Dat is je grote kracht, maar ook je grote valkuil.
Dit laatste is vaak het geval bij mijn doelgroep. Doordat ze zo zelfstandig zijn, hebben ze vaak moeite om bij mij in een traject te stappen en als ze al in een traject stappen, dan hebben ze moeite om hulp te vragen. Hier begeleid ik ze dus in.
Mocht jij je herkennen in bovenstaande, voel dan even wat het met je doet. Grote kans dat je je op een diep niveau meer gezien voelt door mij en daardoor ook meer verbondenheid voelt.
Hoe meer je erkenning weet te geven aan je volgers en klanten, hoe sneller volgers klanten worden en klanten fans.
Deze stappen doorloop je om een specifieke doelgroep te kiezen
Oké, nu begrijp je waarschijnlijk wel waarom het slim is om in het begin een specifieke doelgroep te bepalen.
Hieronder geef ik je graag nog een paar tips over hoe je dan jouw specifieke doelgroep kiest.
1. Meestal ben jij zelf je doelgroep
Vaak ben je zelf je doelgroep, maar dan van een paar jaar of paar fases geleden. Als dat inderdaad het geval is, dan is het vooral belangrijk om terug te denken aan die periode en stil te staan bij vragen als:
Wat was toen je situatie?
Hoe voelde je je?
Hoe zagen je dagen en weken er toen uit?
Wat voor problemen had je? Waar lag je ’s nachts wakker van?
Wat voor verlangens had je?
Had je al van alles geprobeerd om van je problemen af te komen? Zo ja, wat werkte wel en niet en waarom? En zo nee, waarom had je nog niks geprobeerd?
Wat waren belemmerende gedachten die je toen had?
Lees meer: hoe bepaal je wie jouw ideale klant is?
2. Kies en commit
Of je nou wel of niet zelf je doelgroep bent, het is in beide gevallen slim om op een gegeven moment gewoon een keuze te maken en te zeggen: ik begin met dit type mensen.
Je hoeft niet 100% te voelen dat dat helemaal kloppend is. Veel ondernemers wachten vaak te lang op zo’n soort gevoel. Een soort signaal van: wauw, dit is het.
Ik kan je alleen vertellen: 99 van de 100 keer komt dat niet.
Op een gegeven moment zul je dus gewoon bepaalde keuzes moeten maken. Zonder dat je 100% zeker weet of dat de juiste keuze is.
Onthoud dan: succesvolle ondernemers zijn niet mensen die alleen maar juiste keuzes maken. Het zijn mensen die snel keuzes maken. Ze weten namelijk dat snelle keuzes leiden tot snelle groei. Ook weten ze dat ze altijd weer een nieuwe keuze kunnen maken.
De nummer 1 reden dat de meeste ondernemers niet succesvol zijn, is omdat ze simpelweg geen keuzes durven te maken uit angst om de verkeerde keuze te maken. Daardoor blijven ze enorm lang hangen in van die tussenfasen waarin er niks gebeurt.
Ik nodig mezelf daarom altijd uit om snel keuzes te maken. En als ik het echt niet weet, dan schrijf ik de opties weleens op een briefje, doe ik m’n ogen dicht, breng ik m’n vinger naar het briefje en kies ik voor hetgeen waar mijn vinger op geland is.
3. Doe doelgroeponderzoek
Op een gegeven moment is het slim om zogenaamde onderzoeksgesprekken te voeren met jouw doelgroep. Je doet dan een doelgroepanalyse.
Ik raad vaak aan om hiervoor een bericht op je eigen social media-kanalen of in besloten Facebookgroepen (als dat mag) te delen. Benoem in je bericht dat je graag wat onderzoeksgesprekken wil voeren om je doelgroep beter te leren kennen en hun taal te verzamelen, zodat je dat kunt gebruiken in je content.
Geef aan dat je ze wat vragen wil stellen en bied ze iets aan wat voor hen waardevol is.
Als je een dienstverlenende ondernemer bent, dan zou je bijvoorbeeld kunnen zeggen: in ruil daarvoor denk ik tijdens het gesprek graag met je mee met betrekking tot je grootste uitdaging op dit moment.
Aan de hand van deze gesprekken merk je vaak al dat je blij en minder blij wordt van bepaalde mensen. Ook zul je merken dat de ene persoon staat te stuiteren van blijdschap en dankbaarheid na een gesprek met jou, terwijl de andere persoon niet zo lyrisch is.
Deze gesprekken helpen je dus om erachter te komen met wie jij een optimale match bent.
4. Trek klanten aan en blijf optimaliseren
Een groot deel van de ondernemers blijft vaak te lang achter de schermen aan hun doelgroep werken, maar op een gegeven moment moet je gewoon naar buiten treden en mensen gaan helpen.
De eerste 10-20 klanten zijn vaak nog niet allemaal ideale klanten. Soms zitten er mensen tussen waarvan je een knoop in je maag krijgt wanneer je hun naam ziet.
De weg naar een specifieke doelgroep waar jij super blij van wordt en de meeste impact bij kunt maken, is helaas vaak deels via minder ideale klanten.
Dat komt vaak doordat je in het begin zo snel mogelijk geld wil verdienen. Dan is het behoorlijk uitdagend om nee te zeggen tegen iemand waarvan je in het eerste gesprek al voelt ‘Het is niet helemaal een match’.
Gun jezelf alleen ook dit soort ervaringen.
Gaandeweg ontdek je dan steeds meer kenmerken van je ideale klant en zie je steeds meer een rode draad bij iedereen, net zoals dat vrijwel al mijn klanten de oudste zijn thuis of minder aandacht hebben gekregen vroeger.
Tot slot zul je merken dat je er gaandeweg steeds beter in wordt om je doelgroep aan te spreken via je website en social media. Gun jezelf ook hier weer de tijd en ruimte om te ontdekken, fouten te maken en te optimaliseren.
Competentie ontstaat door consistentie. Je wordt beter naarmate je herhaaldelijk dingen doet.
Als het eenmaal stroomt, kun je een bredere doelgroep kiezen
Je hoeft niet per se altijd een specifieke doelgroep te hebben. Het kiezen en helpen van een specifieke doelgroep is slechts een springplank naar een bredere doelgroep.
Als je eenmaal consistent klanten aantrekt, een goede marktwaarde hebt gecreëerd en meer zelfvertrouwen hebt gekregen, dan kun je je doelgroep vaak wel verbreden en kiezen voor meerdere doelgroepen.
Daarom zeg ik vaak tegen mijn klanten: de snelste weg naar een brede doelgroep is via een smalle doelgroep.
Je kunt namelijk wel direct breed willen beginnen en niemand willen uitsluiten, maar in 99 van de 100 gevallen is het dan zo dat je agenda leeg of bijna leeg is. Dan help je dus (bijna) niemand.
Hopelijk heeft deze blog je geholpen met het bepalen van jouw specifieke doelgroep.
Mocht je hier nog meer over willen leren en nog wat extra handvatten willen krijgen, beluister dan mijn podcast hierover. De aflevering duurt 39 minuten.
Fragment: https://open.spotify.com/episode/5N5bPFuV2OExVgyqxoLaFD?si=XFSQWH1dSG2g4IPWOXqxpQ
Of ga 3 maanden in de Business Boost Academy intensief met mij aan de slag om te werken aan een succesvol (online) bedrijf.
