Een winstgevende sales funnel bouwen; het is een populair onderwerp. Dat blijkt wel uit de luistercijfers van mijn podcast.
Een reden waarom ik er ook een blog aan wijdt, is omdat ik mijn bedrijven met een goede sales funnel groot heb gemaakt.
Het eerste bedrijf dat ik met mijn toenmalige vriend had, een miljoenenbedrijf, draaide vooral rondom sales funnels. We werkten voor Amerikaanse bedrijven die huidverzorgingsproducten, proteïnepoeders of andere producten verkochten. Ze werken in Amerika veel met abonnementen waarbij je iedere maand weer jouw verzorgingsproducten of iets dergelijks toegestuurd krijgt.
Wij bouwden de funnel en kregen betaald voor de afname van de eerste maand aan producten, onze klanten verdienden aan de betalingen die daarop volgden. We maakten een sales funnel (een volledig uitgedacht communicatieproces), waarmee we zorgden dat mensen een koopbesluit namen en mensen niet na een maand hun abonnement weer opzegden.
En op dit moment haal ik als business coach ongeveer 50% van mijn klanten uit mijn sales funnel.
In deze blog vertel ik je het volgende:
Wat is een sales funnel?
Wat is het doel ervan?
Hoe zorg je ervoor dat je sales funnel automatisch klanten en omzet oplevert?
Zin om deze informatie te beluisteren? Dat kan hier.
Wat is een sales funnel?
Veel mensen lopen al vast bij het horen van het woord sales funnel. Ze denken dat sales vies is. Maar een sales funnel is niets anders dan een doordacht communicatieproces. Daarom wordt in de marketing een sales funnel ook zoveel gebruikt.
Het heeft het doel om jouw ideale klant aan te trekken. Als je nog niet weet wie jouw ideale klant is, lees dan eerst mijn blog om jouw ideale klant te bepalen.
Een sales funnel heeft ook het doel om mensen af te stoten. Veel ondernemers werken met ‘gemaksklanten’. Het zijn klanten die via-via zijn gekomen. In het begin zijn zulke klanten fijn en makkelijk, maar je merkt vaak dat er geen diepere verbintenis is. Er is vaak niet een echte klik.
Met mijn sales funnel stoot ik mensen af die niet bij mij passen.
Mensen die niet bij mijn werkwijze en mij passen.
Mensen die ondernemen vooral met de gedachten veel geld te willen verdienen.
Mensen die veel moeite hebben met zichtbaar zijn.
Of die niet geloven in een sales funnel.
2 soorten sales funnels
Je hebt twee soorten funnels nodig.
- Product funnel voor een winstgevend product
- Sales funnel, dit is je communicatieproces
Je mag goed kijken naar je sales funnel model van je product voordat je aan je communicatieproces aan de slag gaat. Want als je een sales funnel maakt en je probeert daar bijvoorbeeld alleen je jaarprogramma van 10K te verkopen, terwijl je net bent begonnen met je onderneming, merk je al snel dat dat niet werkt.
Het is belangrijk om er een bepaalde gelaagdheid in aan te brengen. Ik zie deze twee funnels als een trap.
De treden is de product funnel, waardoor je klant ziet waar hij of zij naartoe wil gaan en de leuning is het communicatieproces, de sales funnel. Daarmee help je je klant om van de eerste traptreden naar de volgende te gaan.
Sales funnel voorbeeld
Veel mensen denken dat een bedrijf maar 1 sales funnel heeft en in het begin is dat ook mogelijk, maar uiteindelijk kun je veel verschillende sales funnels hebben. Zelf heb ik er nu meerdere.
Zo heb ik een sales funnel voor mijn e-book. Mensen downloaden dit e-book en komen dan in een automatisch communicatieproces.
Ik heb er ook één als iemand mijn cursus probeert te kopen, maar afhaakt in het betalingsproces. Diegene krijgt dan een mailtje waarin ik aangeef dat er misschien iets is misgegaan, omdat diegene niet heeft afgerekend. Vaak is er een reden dat ze niet tot de koop zijn overgegaan, omdat ze bijvoorbeeld hun random reader niet bij de hand hadden.
In 90% van de gevallen koopt iemand alsnog mijn cursus na ontvangst van deze mail.
Een ander voorbeeld van een sales funnel: wanneer iemand mijn online videotraining kocht, kwam hij of zij in een andere sales funnel terecht met andere mailtjes. Ik wist namelijk van deze klanten dat ze doorpakkers zijn en dus niet in mijn laagdrempelige funnel terecht moesten komen.
Mijn advies: maak het niet te groot voor jezelf. Begin met je eerste funnel en daarna maak je andere funnels.
PS Heb je nog geen online cursus gemaakt? Lees dan deze tips!
Waar begin je met het maken van een sales funnel?
Begin with the end in mind.
Eerst bepaal je wat het einddoel van je funnel voor sales is. Wat wil je realiseren met deze funnel?
Wil je een passieve inkomstenstroom realiseren?
Of wil je juist dat mensen bij je in een programma stappen?
Welke producten wil je verkopen?
Wat voor type mens wil je aantrekken?
Wat voelt, denkt en wat vraagt jouw ideale klant?
Ik begin altijd met een persona. Zo’n persona bestaat uit demografische kenmerken en psychografische kenmerken. Mijn persona heet bijvoorbeeld Tamara. Ze is 30 jaar, is coach of online marketeer (een kennisondernemer). Dit zijn de demografische kenmerken.
Bij de psychografische kenmerken gaat het meer om wat iemand voelt.
Waar verlangt iemand naar?
Wat voor pijn heeft hij of zij?
Waar ligt hij of zij ’s nachts wakker van?
Waar is diegene bewust van en waar mag diegene zich bewuster van worden?
Mijn persona mag ik bewust maken dat diegene misschien wel goed is in haar vak, maar dat dat haar niet automatisch ook een goede ondernemer maakt. Ondernemerschap is ook een vak wat je mag leren. Wat mijn persona typeert, is dat ze vaak de oudste thuis is. Ze is gewend om dingen alleen te doen en ze vraagt geen hulp. Ze wil niemand tot last zijn.
In mijn sales funnel is het mijn doel om haar bewust te maken dat ze om hulp mag vragen. Dat ze zelfs om hulp moet vragen, omdat ze het vak ondernemerschap nog niet snapt.
Een weggever
Zelf zorg ik ervoor dat mijn weggever aansluit bij het uiteindelijke product wat ik wil verkopen. Dat is een van mijn programma’s, meestal is dat voor mij de BBA (Business Boost Academy).
Tijdens de BBA leer ik mensen om consistent via onlinekanalen klanten en omzet binnen te halen. Daar gaat mijn weggever ook over. In mijn gratis e-book geef ik 6 praktische en 4 mentale tips om een succesvol online bedrijf op te bouwen.
Wat ik vaak bij ondernemers zie, is dat ze appels in hun weggever behandelen, maar peren willen verkopen.
Bijvoorbeeld een gewichtsconsulente die mensen helpt af te slanken, maar die een receptenboek heeft als weggevertje. Een leuk idee, maar daar ga je niet je ideale klant mee aantrekken en je niet ideale klant eruit filteren.
En dan zijn je leads via je Facebookcampagne misschien wel goedkoop, want iedereen wil wel een receptenboek, maar de kwaliteit van je leads is superlaag.
Tip: kies het liefst voor een weggever in tekstuele vorm. Het is een manier waarmee je mensen makkelijk kennis laat maken met jou, op hun tempo. Met een gratis webinar moeten mensen zich gelijk al een uur van hun tijd ‘opofferen’, wat voor sommige mensen een te grote stap is in het begin.
Waarover schrijf je in een e-book?
In mijn e-book vertel wie ik ben en waar ik voor sta. Vervolgens staat erin waarom ik het e-book heb gemaakt. Ik zorg ervoor dat de lezer bewust wordt dat ondernemen ook een vak is. Daarna deel ik mijn tips.
Dit zijn echt hele goede tips. Ik geef daarin al delen weg van mijn waardevolle kennis, zodat iemand denkt: wauw, zij heeft echt de kennis die ik niet heb, maar wel nodig heb.
Hierbij speel ik in op de oppervlakte pijn van mijn klant. Mijn persona heeft de pijn dat ze geen klanten heeft.
Er zijn een aantal oppervlakte pijnen die je klant kan hebben:
Geldzorgen.
Relatieproblemen.
Gewichtsproblemen.
Hier wil je op in spelen met je weggever, niet op het onderliggende probleem waar je klant nog niet bewust van is. Hiermee trigger je iemand, het is het haakje waarom ze jouw e-book downloaden en lezen.
Je e-book is dus een mini-extractie van wat je uiteindelijk aanbiedt.
Je product aanbieden op de bedankpagina van je e-book
Nadat ze het e-book hebben gedownload, komen mijn klanten bij mij op de bedankpagina. Hier zorg ik dat ik mijn product aanbied voor mensen die direct willen doorpakken. Deze mensen zijn al wat warmer, omdat ze mij al volgen via Instagram bijvoorbeeld. Ze kennen mij al.
Het is logisch om je product hier aan te bieden, want diegene die jouw e-book heeft gedownload, wil zijn of haar probleem oplossen. Het is niet voor niets een funnel voor sales.
Hoe mijn sales funnel verder is opgebouwd
Nadat mensen mijn e-book hebben gedownload, krijgen ze binnen 4 uur een mail waarin ik mezelf voorstel en vraag ik aan diegene om ook zijn of haar verhaal met mij te delen.
In het begin had ik alleen maar tekst in mijn funnel, maar ik merkte dat een video meer zegt dan tekst. Dus heb ik ook video’s toegevoegd aan mijn communicatie, zodat mensen mijn energie ervaren.
Op het moment dat mensen mijn enthousiasme merken, gaan ze mee in mijn enthousiasme.
Ze merken dat ze mijn energie wel of niet fijn vinden.
Hierdoor komen ze veel sneller tot een koopbesluit dan als ze alleen maar mijn teksten lezen.
Na die eerste mail krijgen ze om de 2 dagen een mail met een video en een tekst (voor diegene die niet in de gelegenheid is om de video te bekijken, of daar niet van houdt).
Het is dus best intensief. Maar ik ga ervan uit dat mijn ideale klant echt op het punt staat om geholpen te willen worden. En dat zij of hij juist van mij wil horen, want ze kunnen geen dag langer verspillen om geen klanten en omzet te hebben.
Er zullen vast ook mensen zijn die niet happy van al mijn mails worden. Dat is oké.
Hij of zij is simpelweg niet mijn ideale klant.
Zorg dus juist dat je intensief communiceert via je funnel om jouw ideale klant aan te spreken. Voor je ideale klant ben je nooit too much!
Emoties triggeren in je funnel
Er zijn 4 emoties die ik wil triggeren bij de mensen die in mijn funnel zitten. Het zijn de emoties die nodig zijn voor het koopbesluit.
1. Vertrouwen
De belangrijkste emotie die iemand ervaart voor hij of zij tot een koopbesluit komt, is vertrouwen. Diegene moet jou vertrouwen en erop vertrouwen dat jij de kennis hebt die hij of zij mist. Dit doe je door je kennis te delen, zodat iemand aftast of dat informatie is die hij of zij al weet of dat het nieuw voor hem of haar is.
Je doet het ook door referenties te delen. Door referenties te delen in je mails en door te verwijzen naar de reviews op je Facebookpagina.
2. Connectie
Mensen worden klant bij jou, omdat ze je leuk vinden en zich goed voelen bij jouw energie. Mensen kopen op basis van een relatie.
Laat zien wie je bent.
Wat je denkt.
Wat je doet.
Mensen kunnen zich hierin kennen. Zo laat ik op mijn Instagrampagina ook mijn persoonlijke leven zien. Ik deel dat ik uit Friesland uit een klein dorp kom. Het zegt iets over mij.
3. Enthousiasme
Mensen moeten zin hebben om met jou ergens mee aan de slag te gaan. Hoe enthousiaster jij bent, hoe enthousiaster je anderen maakt.
4. Urgentie
Veel ondernemers vergeten de emotie urgentie helaas. Zorg dat mensen denken: ik moet dit nu doen en niet pas volgend jaar.
Ik doe dit door mensen bewust te maken dat ze tijd en omzet verliezen door het eerst zelf proberen te doen.
Of door ze te laten inzien wat het ze kost aan frustratie, energie etc. door nu niet te investeren in zichzelf en hun business.
Urgentie kun je ook creëren door een tijdslimiet aan je aanbod te koppelen. Bijvoorbeeld door een bepaalde korting maar 30 minuten aan te bieden.
Je funnel aanpassen op basis van je actuele aanbod
Disclaimer: je sales funnel is een ongoing process.
Jij verandert.
Je bedrijf verandert.
Je productaanbod verandert.
Tussentijds kun je jouw sales funnels altijd aanpassen. Wanneer mijn Business Boost Academy vol zit, pas ik deze funnel bijvoorbeeld aan. Als mensen de normale funnel hiervoor doorlopen, moet ik ze anders nee verkopen. Dat is voor mij, maar vooral voor diegene die in de BBA wilde stappen niet prettig.
Ik pas mijn funnel dan aan naar andere onlineprogramma’s, zodat ik ze toch wel iets kan aanbieden. Want mensen die in een funnel stappen zijn koopklaar en willen graag geholpen worden.
Bouw nu een winstgevende salesfunnel
Hopelijk heb je nu een veel duidelijker beeld van een sales funnel. Wil je direct aan de slag? Volg dan mijn online training over het bouwen van een winstgevende salesfunnel. Dit is een automatische klantreis waarmee je dus ook automatisch klanten aantrekt.
In deze training deel ik alles over wat er in je mails mag staan, hoe je een goede weggever maakt, hoe vaak je mag mailen en hoe je het technisch gezien maakt. En no worries, dit is veel makkelijker dan veel mensen denken.
